Mejora tus conversiones con los intensificadores de oferta más usados en ventas en internet
Poco tiempo atrás, en este mismo blog escribí un artículo sobre la importancia de crear una oferta de tu negocio en internet que resultase irresistible para prospectos interesados en tus productos o servicios.
Y es que, como mencionamos en esa ocasión, presentar la oferta a los usuarios de tu sitio web es la instancia fundamental donde tu negocio se juega en mayor parte la oportunidad de generar conversiones, y en definitiva la oportunidad de tener éxito como negocio en internet. Porque sin ventas no hay negocio. Y esta regla vale para cualquier negocio, independiente de si vende por internet o no. ¿Cierto?.
Como profesional del marketing o administrador de un negocio con presencia digital puede que esta última frase te resuene ya que te encuentras en una situación en que tus ventas en internet no logran despegar. O por el contrario, tu negocio web va bien pero aun así quieres llevar tus ventas a un siguiente nivel.
Cualquiera sea tu situación, en este artículo revisaremos ocho recursos que te permitirán potenciar tu oferta y harán que tus landing pages conviertan más. Sigue leyendo para conocer más
Por si te interesa: Revisa nuestro artículo sobre cómo crear una oferta irresistible, siguiendo la tesis del autor Mark Joyner.
Los intensificadores de oferta
Revisamos a continuación los 8 intensificadores de oferta más usados en ventas por internet. Toma las mejores ideas y aplícalas a tus ofertas de productos y servicios en tu sitio web. Te aseguro te darán resultados.
Sentido de urgencia
Probablemente lo has visto varias veces: un plazo de oferta, que se visualiza con una cuenta regresiva hasta la fecha de vencimiento de tu oferta.
El propósito de un plazo acotado para tu oferta es eliminar la tendencia de tu prospecto de procrastinar o aplazar su decisión de compra. El efecto de poner urgencia mediante un plazo de vigencia limitado, es crear en el usuario la inquietud de que, si reflexiona mucho antes de tomar la oferta, probablemente pierda la oportunidad de obtenerla.
Ejemplo de intensificador por sentido de oferta
En este ejemplo podemos ver un curso online de Marketing Digital Inmobiliario, que se ofrece con un 50% de descuento por tiempo limitado.
Como puedes apreciar en la imagen, el vendedor de este curso utiliza el típico recurso de la cuenta regresiva para generar el sentido de urgencia.
¡Cuando me enfrenté a este landing, me quedaban 26 minutos para atrapar esta oferta!
Valor añadido
Otro intensificador típicamente usado para potenciar las ventas tanto digitales como no digitales es ofrecer un bono gratuito como parte de la oferta.
Este recurso muchas veces se utiliza para cerrar la venta cuando el prospecto está ya ciertamente decidido a concretar la compra pero existe riesgo aún de que abandone el proceso.
Cuando recurras al recurso del valor añadido debes tener en cuenta una regla importante: Lo que ofrezcas como valor añadido tiene que entregar valor. Nunca ofrezcas algo que no serías capaz de vender por sí solo de forma aislada.
Ejemplo de intensificador por valor añadido
En la imagen a continuación vemos la promociones añadidas que ofrece la empresa Capitalizarme.com de Chile, como parte de su oferta de venta de departamentos.
Esta empresa, dedicada a la venta de departamentos y proyectos inmobiliarios a particulares, ofrece como valor añadido una serie de servicios que le facilitan la vida a los inversores inmobiliarios, tales como seguros de cesantía y búsqueda del primer arrendatario de forma gratuita, entre otros.
Reversión del riesgo
Probablemente el principal obstáculo que separa a tu prospecto de aceptar tu oferta y comprar lo que estás ofreciendo es el miedo al riesgo: el riesgo de perder, si resulta que al comprar algo, éste no valga su precio (a juicio de quien lo compra).
Para eliminar este riesgo, el componente de la oferta comúnmente usado es la garantía de devolución de dinero en caso de que lo que se compre no satisfaga las expectativas que tenía el prospecto con lo ofrecido. Típicamente la clausula ofrecida es: 30 días para reclamar tu dinero de vuelta en caso que no estés satisfecho
Pero éste no es el único recurso que las empresas utilizan para mitigar el riesgo. Revisemos otros ejemplos a continuación:
Ejemplo de intensificador por reversión de riesgo
Este concepto lo hemos visto repetidamente durante la pandemia COVID-19, pues la situación de riesgo continuo e inseguridad hace que las personas tomemos menos decisiones de compra, sobre todo a medio o largo plazo. Las aerolíneas han sido las que más han cambiado su discurso. Este ejemplo es del home de Iberia:
Otro recurso comúnmente usado para servicios de suscripción es ofrecer una prueba gratuita del servicio por un tiempo limitado. Usualmente se ofrece un periodo de gracia de 7 o 14 días, como lo hace el servicio digital Semrush para la gestión de profesionales de marketing digital
Sentido de escacez
Similar al intensificador por urgencia, la escasez también es un elemento que normalmente se usa para dejar atrás la procrastinación del prospecto y lograr que compre o contrate lo que ofrecemos.
La escasez comúnmente se aplica ofreciendo un producto con stock limitado o un servicio con un número de cupos restringido. Es muy común ver este intensificador en las ofertas relacionadas con viajes (vuelos, reserva de hoteles) y también en el área educacional (cupos para magísteres o cursos).
Ejemplo de intensificador escacez
Es sencillo encontrar ejemplos de este recursos en los sitios de reservas hoteleras, como el gigante de internet, Booking.com.
Cuando estamos consultando por un alojamiento, Booking te dice cuando hay otras personas consultando el mismo lugar, o las habitaciones que quedan disponibles.
Obviamente 2 cupos para un sitio frecuentado por millones de usuarios es como para pensar que la oportunidad es escasa y durará poco, ¿no?
Gestión del precio
El precio en una oferta es tan relevante en su impacto que merece un artículo completo por sí solo. Hay además muchas formas de gestionar el precio para que una oferta logre generar más ventas.
Es intuitivo para todos entender que bajar el precio genera más ventas. Básicamente estoy pidiendo menos a cambio de lo mismo de siempre, lo que genera un aumento de valor instantáneo. O, puesto en términos de marketing, un aumento del excedente del consumidor.
Sin embargo, el precio para algunos productos o servicios opera de forma inversa. Un precio alto permite generar una percepción de mayor valor o calidad por parte del prospecto, lo que en algunos contextos genera más ventas.
No es necesario explicar el efecto que tienen los cupones, descuentos y rebajas en cualquier comercio y por qué la mayoría de los ecommerce presentan los precios de sus productos al lado de un precio anterior rebajado. Veamos algunos ejemplos a continuación
Ejemplo de intensificador por precio
¿Le crees a Udemy cuando te cuenta que un curso que valía 130 USD ahora vale solamente 12,99 USD? Yo no. No obstante, consiguen que la barrera de entrada sea baja y por tanto asequible para la gran mayoría de personas. Después, la segunda compra dependerá de la experiencia educativa que hayan conseguido entregar.
Lo cierto es que presentar los precios con rebajas, acompañados del precio normal o anterior de los productos es una práctica extendida en todos los e-commerces. Hoy en día es difícil encontrar una tienda online que no presente los productos con precios descontados, como lo hace el supermercado Jumbo con su oferta de pañales:
Unicidad
En pocas palabras, con unicidad nos referimos a que los prospectos te vean como oferente único. Es decir, que te perciban como la única fuente viable para el producto o servicio que desean.
Lograr la percepción de que tú o tu negocio es único es cuestión de comunicación y no es sencillo dar la receta en detalle en este apartado. Tan solo señalar que si tu propósito es que te entiendan como oferente único, entonces debes esforzarte para que te vean como el mejor, el más notorio, o el más convincente para así lograr un aura de unicidad de cara a tu prospecto.
Ejemplo de intensificador unicidad
Probablemente donde mejor podemos ver reflejado este recurso es en los servicios que se apalancan por la marca personal de la persona detrás del negocio.
Es a mi juicio el caso de Vilma Nuñez, una de las especialistas en marketing digital más influyentes en hispanoamérica.
Con un arsenal de artículos, podcast, videos, cursos online y otros tantos recursos digitales, Vilma ha construido un incalculable patrimonio digital que la posiciona como una de las especialistas más cotizadas en consultorías a empresas
Valor de marca
Nuevamente, el valor de marca está en el terreno de las percepciones de nuestros prospectos y clientes. Las empresas se esfuerzan por alcanzar el reconocimiento y recordación de su marca con el objetivo de conquistar el top of mind de una categoría o industria.
El valor de marca, así como la unicidad, son intensificadores de la oferta que no se logran puramente con la propuesta comercial y comunicacional de una landing page en donde se presenten, sino también con los esfuerzos de marketing que hacen a lo largo del tiempo, para posicionarlos en un lugar de privilegio en la mente del consumidor.
Ejemplo de intensificador por marca
Para este recurso de intensificación de oferta hay innumerables ejemplos que podemos citar. Probablemente uno de los más insignes es lo que que genera la marca Apple, que por muchos años ha ocupado los primeros lugares entre las marcas más valiosas a nivel mundial.
No vamos a cuestionar la calidad de los productos Apple. Obviamente la reputación de su marca no ha sido construida a pura publicidad. Sea como sea, es innegable como Apple apalanca la oferta de sus productos en torno a una marca que para muchos sigue siendo la número 1 en su mercado.
Recomendaciones
No hace falta profundizar en lo efectivo que resulta la recomendación desde alguien que tu prospecto conoce y respeta, para lograr que ese prospecto termine comprando tu oferta.
La recomendación es probablemente el intensificador más poderoso de todos y como responsable de marketing de un negocio digital no deberías dejar este recurso de lado.
A nivel general, la recomendación que puedas poner de gente común y corriente es lo que comúnmente se conoce como prueba social. Si la recomendación viene de un referente, o un líder de opinión, el efecto puede ser aún mayor.
A modo de consejo, si incluyes una cinta en un landing con opiniones positivas de usuarios, ¡no las inventes! Consíguelas, y después compártelas.
Ejemplo de intensificador por recomendaciones
La empresa de envíos de dinero Transferwise es un buen ejemplo de cómo utilizar la prueba social con excelencia.
En su sitio web, esta empresa incluye un carrusel o slider con testimonios de personas comunes y corrientes. Lo destacable aquí es el uso del video, que permite a los usuarios tener una apreciación más profunda de la experiencia de los clientes de Transferwise con el servicio.
Otro recurso en la misma línea pero con otro enfoque es que el utiliza Typeform, una empresa especializada en ofrecer formularios online.
Esta compañía utiliza el testimonio y recomendación indirecta de un líder de opinión y referente en el marketing digital como el fundador de MOZ, Rand Fishkin. ¿Cuántos usuarios que se enfrenten a la oferta de Typeform siguen y prestan atención a lo que dice el Sr. Fishkin?
Probablemente no pocos.
Hemos llegado al final de este artículo. Espero que guardes en tu cabeza buenas ideas de cómo potenciar tu oferta y sigas algunos de los ejemplos que he dispuesto aquí. Si te ha gustado este artículo, coméntalo y compártelo. ¡Hasta la próxima!
