¿Qué son los leads y Cómo generarlos?

Antes de llegar a la idea final de este artículo, deberemos tener en cuenta algunas consideraciones. Primero, ¿qué es un lead? Segundo, ¿todas las personas pueden ser leads para nuestro negocio? Tercero, ¿cómo conseguir leads aprovechando el trabajo de generación de contenidos y estudio de mercado que ya estamos haciendo? 

No se trata solamente de “atraer visitas” o de hablar como especialistas de nuestros productos, desde la perspectiva comercial debemos ir más allá con nuestra estrategia de contenidos.  Y, sobre todo, llegar a las personas no solamente en el momento que necesitan nuestros productos y servicios sino mucho antes, cuando aún no saben que nos necesitan.  Pero comencemos desde el principio.

¿Qué es un lead?

Citando el diccionario de marketing del sitio https://www.40defiebre.com/ , podemos llamar leads a: 

aquellos contactos que nos han dejado sus datos a través de una de nuestras landing pages a cambio de un contenido de su interés. Por tanto, son contactos que, voluntariamente, pasan a formar parte de nuestra base de datos.

Así pues, cuando hablamos de leads, estamos haciendo referencia a usuarios que, al visitar nuestro sitio, decidieron entregarnos sus datos a cambio de alguna cosa que les ofrecimos y que les pareció suficientemente bueno como para “regalarnos” su email, teléfono u otros. 

Ahora bien: ¿Qué podemos hacer con estos datos? Lo primero que debemos tener en cuenta es lo que dice la ley protección de datos. Lo segundo, es hacer un buen uso de ellos para que, tanto nuestros leads como nuestro negocio ganemos por igual. 

¿A qué me refiero con esto? Nuestro objetivo está claro: vender. Pero el de los usuarios también debe ser parte de nuestro foco central. Ellos quieren recibir información valiosa, quieren que les hablen de productos y servicios que realmente necesitan y, en definitiva, quieren que les ofrezcamos soluciones a sus problemas, no propaganda. 

Esto nos lleva al siguiente punto: 

¿Todas las personas pueden ser leads útiles para nuestro negocio? 

En este punto voy a poner un ejemplo que a mi me llama bastante la atención. Casi todas las grandes empresas de software de marketing digital o agencias digitales tienen infinidad de contenidos descargables acerca de las últimas novedades de marketing, desde conocimientos básicos hasta complejos de los diferentes canales, planillas de todo tipo para organizar campañas, posts, objetivos comerciales, medidas de ROI… en realidad hay contenido infinito de buena calidad a cambio de tu correo. Seguro que más de una vez has caído en esto. 

Sin embargo, en mi caso, yo solía recurrir a todos esos contenidos porque me eran útiles en su momento, no me importaba absolutamente nada entregar mi correo porque de hecho, a posteriori me enviaban contenidos que podrían interesarme (algunos sí, otros no). Pero lo que nunca hice y creo que nunca haré, es contratar uno de sus servicios o programas. Porque, al menos en el momento que descargaba sus contenidos, yo estaba iniciándome en el mundo del marketing. No tomaba las decisiones de presupuesto o de costos de servicios y menos aún teníamos dinero para contratar agencias de marketing externas internacionales. 

En este sentido, ¿soy una lead útil para las grandes firmas de marketing digital? Obviamente hay objetivos como el branding, posicionamiento de marca etc, donde sí estoy siendo parte de una estrategia exitosa. Pero la verdad es que a nivel comercial, ni yo ni la mayoría de leads que vienen de pymes contratarán nunca sus servicios y, por lo tanto, en una estrategia con presupuestos cortos, como es la  mayoría, este tipo de práctica no podría servirnos. 

Así pues, conviene que, antes de decidir qué contenidos hacer o de qué formas conseguiremos leads para nuestro negocio, es importante que reflexionemos en nuestro tipo de cliente. Que echemos la vista atrás y veamos quiénes son nuestros clientes, qué productos compran y por qué, cuáles son sus impulsos emocionales o sus justificaciones racionales para comprar uno de nuestros productos o servicios. Y dedicar nuestra estrategia de generación de leads solamente a ellos.

¿Quieres que profundicemos en este tema? Escríbeme un comentario para que veamos el caso real de una empresa que hace una captación de leads efectiva y eficiente. 

¿Cómo conseguir leads?

No voy a repetir contenido si ya existe en Google y de calidad, así que los principales formatos que existen para captar leads los puedes encontrar con ejemplos en este artículo. 

Una vez tenemos los distintos formatos, lugares de nuestros sitio (páginas de éxito, blog, secciones especiales para ebooks o webinars, etc.)  y canales (emailing, posts en redes sociales con links de descarga o videos tutoriales…) donde podemos hacer este trabajo de captación de leads, es importante que revisemos bien la estructura del viaje del consumidor de nuestros productos y servicios y sepamos exactamente cómo dirigirnos y qué ofrecer según cada una de estas etapas. 

Vayamos con un ejemplo: 

En Autofact sabemos que el viaje del usuario comienza cuando la persona se da cuenta de que es momento de renovar su auto usado, o está barajando la posibilidad de comprarse un auto. Teniendo en cuenta el punto de partida, elaboramos contenidos que puedan ser del interés de los usuarios cuando ni siquiera saben qué tipo de auto necesitan o si finalmente realizarán su compra. Para ello generamos contenidos relacionados con las dudas que subyacen antes de comenzar a vitrinear autos usados. 

Por ejemplo, temas relacionados con los precios de mercado y presupuesto para mantención de un auto, temas relacionados a la toma de decisión primera, como diferencias entre autos y motos, costos comparados entre transportarse en vehículo vs transporte público, y un largo etcétera.

Si fuera en este momento en el que quiero aprovechar parte de mi contenido de blog para hacer una pieza a modo de guía descargable o test [“realiza este test y comprueba si realmente necesitas un auto usado”]; lo que haría sería situarlo en alguno de mis posts posicionados, landing pages, u otros. Siempre en lugares  que solamente sean visitados por usuarios que realmente se encuentran en el paso 1 de la compra de un auto usado. Esto es clave para cumplir el objetivo que nos hemos propuesto: entregarle al usuario el mismo valor que ellos nos entregan a nosotros al darnos su contacto.

Ve nuestro artículo sobre la escalera de valor para más información acerca de este tema.

Ahora bien, en el caso de comenzar a obtener leads, como ya sabemos cuál es la fase real en la que se encuentran estos usuarios, los vamos a segmentar en una audiencia donde todos los contactos cumplen los mismos requisitos. Estos requerimientos o características los debemos crear nosotros mismos y hacer un trabajo exhaustivo de las etapas que pasan las personas hasta la compra de nuestro producto o servicio si queremos que realmente la información que les llegue a éstos sea valiosa y genere ventas. 

Tras esto, habremos conseguido grupos de leads calidad, segmentados para poder hacer un seguimiento de los mismos y enviarles comunicación valiosa y de calidad, que les permita confiar en nuestra marca y recordarla durante todo el proceso (el gran objetivo final que tenemos cuando queremos captar leads). 

Ahora ya es momento de ponernos en contacto con ellos. Como digo, dependiendo de nuestro producto o servicio y de la etapa donde se encuentre cada usuario, será mejor enviarle un correo electrónico o directamente llamarle. 

Siguiendo el ejemplo en el que estábamos, una vez tengo mis leads que realizaron un test sobre si realmente necesitaban un auto, les enviaría un correo electrónico con datos relevantes acerca de los beneficios de comprar un auto usado. Y en algún punto de esta comunicación, guiñaría un ojo hacia mi producto o servicio relacionado. De una forma poco agresiva (porque esto lo dejamos para etapas más cercanas a la compra).

Gracias a herramientas como mailchimp (gestión de envío de correos) u otras muchas, podría preparar un envío automático de diferente contenido a las personas que abrieron el mail y a las que no lo abrieron,  y de esta forma estaríamos comenzando a armar una estructura semiautomática y compleja pero realmente útil para conseguir leads de calidad y… sacar partido de ellos. 

¿Qué te pareció este artículo? ¿Se me quedó algo en el tintero? Comenta tu perspectiva o tus dudas aquí abajo y conversemos.