7 Strata of Strategy: La formula estratégica de Verne Harnish

7 Strata of Strategy es un marco de trabajo desarrollado por Verne Harnish que ayuda a las empresas a crear y ejecutar una estrategia de crecimiento clara, consistente y diferenciada en su mercado. Revisemos en este artículo acerca de su autor y la fórmula que plantea para definir una estrategia ganadora.

Sobre Verne Harnish

Verne Harnish es un destacado autor, conferencista y consultor en estrategia empresarial y crecimiento de empresas. Es conocido por haber fundado la organización Entrepreneurs’ Organization (EO), una red global que agrupa a emprendedores y empresarios. También es el fundador de Gazelles, una consultora de estrategia de crecimiento, y Growth Institute, una plataforma educativa para ejecutivos y emprendedores.

Su obra más conocida es el libro Scaling Up, donde describe un sistema práctico para ayudar a las empresas a escalar mediante cuatro pilares fundamentales: personas, estrategia, ejecución y efectivo. Otro de sus libros destacados es Mastering the Rockefeller Habits, que proporciona herramientas y prácticas para líderes empresariales que buscan gestionar y hacer crecer sus empresas de manera efectiva.

Harnish es famoso por su enfoque práctico y estructurado para el crecimiento de empresas, ayudando a organizaciones en áreas como alineación estratégica, cultura organizacional y planificación financiera.

Verne Harnish introdujo el concepto de las 7 Strata of Strategy en 2009 como parte de su marco para ayudar a empresas a desarrollar una estrategia clara y diferenciada. Este modelo forma parte de los principios de su libro Scaling Up, y está diseñado para guiar a los equipos de liderazgo en la definición de su estrategia de crecimiento y posicionamiento en el mercado

¿Qué es 7 Strata of Strategy?

Las 7 Strata of Strategy es un modelo para definir la estrategia de una empresa. Este modelo cubre aspectos como la promesa de marca, el segmento de clientes, el nicho de mercado y las capacidades diferenciadoras, proporcionando una hoja de ruta para que las empresas se destaquen de sus competidores y logren un crecimiento sostenido.

Este marco de definición estratégico se fundamenta en cómo Harnish concibe lo que debe ser una buena estrategia. Para el autor, una buena estrategia debe tener 3 características clave:

• Debe poder ser mencionada con facilidad: Si no puedes expresar tu estrategia de forma simple, será muy difícil comunicarla, lo cual significa que tanto tus clientes potenciales como tu equipo tendrán dificultades para comprenderla. La claridad y simplicidad son la clave.
• Debe tener una clara diferenciación: Seguramente has escuchado la importancia de la diferenciación en el mundo de los negocios. Si haces lo mismo que todos los demás, entonces no eres diferente. Y no basta con decir que eres diferente, debes realmente hacer cosas para serlo.
• Debe ser consistente en toda actividad: La estrategia debe impregnar en cada actividad que haga la empresa. El autor señala a la empresa 3M como un ejemplo destacable, en el que la palabra «Innovación» se repite en todas sus ideas y en su ejecución. La innovación es uno de sus valores fundamentales, su principal promesa de marca, su propósito, y el indicador clave de rendimiento más importante para ellos.

En el marco del 7 strata of strategy, cada «stratum» (estrato) representa un componente clave para construir una estrategia que permita a las empresas posicionarse y diferenciarse frente a la competencia. El modelo es una guía paso a paso que cubre desde la definición del mercado hasta la promesa de marca y las capacidades exclusivas de la empresa. 

Los 7 estratos del modelo 7 strata of strategy

Revisemos a continuación las 7 capas o estratos de este interesante modelo de definición estratégica

Estrato 1: Adueñarse de una o dos palabras 

Poseer un par de palabras o una frase en el mercado no se trata de tener un eslogan llamativo para que los consumidores te recuerden. Se trata, más bien, de cómo esas palabras guían a la organización a crear las expresiones externas que dirigirán a los consumidores.

Harnish concibió inicialmente este elemento de su marco estratégico con el propósito de constituir para la empresa una vía para que sus clientes y prospectos la encuentren fácilmente cuando realizan una búsqueda para resolver una necesidad o deseo. Esto es una idea fundamental para una estrategia SEO para posicionamiento orgánico.

Con el tiempo, el autor ha reorientado este concepto, plantéandolo como la piedra fundacional para definir la estrategia de la empresa. Por ejemplo, cita el ejemplo de Dell: “be direct” (se directo), que sintetiza en una escueta frase la conocida estrategia de fabricación y distribución de esta marca de computadores. 

Estrato 2: Declarar una promesa de marca

Harnish plantea concebir una promesa de marca y destacarse por cumplirla, al punto de que pueda compensar cualquier deficiencia que tenga la empresa en otro ámbito de su propuesta de valor. 

El autor plantea que una empresa no puede ser excelente en todo y por ello, como ocurre normalmente en una definición estratégica, existen trade-offs y decisiones y elecciones que necesariamente deben tomarse.

Para ello, el autor instruye a hacer lo siguiente: Listar 10 a 12 beneficios que el mercado quiere de tu negocio. Escoger 3 de estos beneficios, que la empresa sea especialmente competitiva. Estos tres elementos constituirán la promesa de marca. El resto de los elementos de la lista los llama anti-promesa. Son beneficios al cliente que no requieren de la atención y dedicación de la empresa.

Estrato 3: Declarar una garantía de promesa 

Para que una empresa se tome en serio la promesa que establece con sus consumidores, debe establecer también una garantía. Es decir, una consecuencia para la empresa en caso de cumplirse. El autor señala que a una empresa debe dolerle romper su promesa. Esto asegurará que se esfuerce y discipline por cumplirla.

Estrato 4: Crear una frase única para la estrategia

La frase única para la estrategia soporta la promesa de marca que se hace a los clientes, y la conecta con el modelo de negocio de la empresa. Es, en definitiva, la estrategia resumida en una frase. Una estrategia efectiva comunicada en una sola frase brinda claridad sobre el posicionamiento y el enfoque de la empresa. Actúa como un filtro para la toma de decisiones y orienta la asignación de recursos. Si una iniciativa no se alinea con esta estrategia en una frase, probablemente no valga la pena llevarla a cabo.

Estrato 5: Definir las actividades diferenciadoras

Michael Porter entiende que la estrategia de negocios de una empresa, está constituida por un conjunto único de actividades diferenciadoras. Probablemente tomando esta premisa de Porter, Seven Strata Strategy también considera las actividades diferenciadoras como un elemento esencial en la estrategia de una empresa.

Una empresa puede ver copiada su promesa de marca, su garantía de promesa, o sus términos clave. Pero lo que será difícil de copiar será su conjunto único de actividades. La diferenciación por tanto radica en las actividades: qué actividades en particular la empresa decide hacer y qué actividades no hacer.

Estrato 6: Establecer el factor X

Vernie Harnish describe el factor X como una ventaja competitiva que permita a la empresa situarse 10 a 100 veces por delante de sus competidores. Este factor está normalmente oculto para el mercado y los competidores; de lo contrario no constituirá una ventaja competitiva. Una factor X puede estar en una táctica que permita reducir el tiempo y costo para adquirir un cliente. O en la posibilidad de entregar un servicio de forma más rápida o efectiva que la competencia.

Estrato 7: Medir la utilidad por X y el BHAG

En el último estrato de este modelo de definición estratégica se debe definir una métrica clave y el BHAG.  ¿Cuál es la utilidad «por X»? El numerador de esta ecuación no tiene que ser necesariamente el beneficio o utilidad. También puede ser el margen bruto o los ingresos. Lo más importante es definir cuál será tu denominador X (que no hay que confundirlo con el factor X).

El denominador X representa una perspectiva única para la empresa, relacionada con el mercado que opera. Esta métrica debe ser coherente con la estrategia de negocios que la empresa ha establecido. La métrica por X debe ser también usada para definir el BHAG de la empresa.

¿Y qué es el BHAG? Una sigla para señalar una meta en el mediano o largo plazo, que sea grande, peluda y audaz (Big Hairy Audacious Goal). Esta meta grande y audaz es lo que permite a la empresa alinearse y esforzarse en torno a una meta desafiante e inspiradora.

Ya tienes los 7 elementos que componen la fórmula estratégica de Verne Harsh. Todos ellos son conceptos fáciles de entender y aplicar para definir la estrategia de tu negocio. Si estás interesado en poder aplicar éste y otros marcos estratégicos, te invitamos a revisar nuestro servicio de consultoría en estrategia de negocios.