5 trucos fáciles de implementar para aumentar tus ventas en ecommerce

A veces nos rompemos el cráneo intentando sacar las mejores ideas para poder aumentar las ventas de nuestros negocios online. ¿Llegar a más gente? ¿Llegar a la gente adecuada? ¿Ampliar a otras regiones? ¿vender otro tipo de productos?  

Pero …. ¿y si toda la estrategia estuviera en nosotros? Es decir, ¡sin salir de nuestro sitio web! ¿No sería eso mucho más barato en costos, que intentar conseguir clientes nuevos, invertir en vender nuevos productos, entre otros? 

Si tus objetivos son aumentar tus ingresos con tu negocio online, entonces te interesará saber lo que te voy a contar a continuación. 5 trucos fáciles de implementar, que han sido ampliamente experimentados por cientos de negocios con resultados exitosos, y que además no te obligarán a salir a buscar nuevos clientes, algo que, como sabemos, es una inversión más costosa.

Lo que te voy a contar es algo que muchas personas ya saben. Pero mi aporte será la experiencia que viví implementándolo. 

1. Venta Cruzada o cross selling

La venta cruzada es una técnica que podemos ver en cualquier negocio. Se trata de la estrategia de vender a nuestros clientes un producto complementario al que están comprando. El ejemplo por excelencia es el de la comida rápida: agrega a tu hamburguesa unas papas. O mejor, agrégale unas papas y una bebida. 

En mi experiencia, lo probamos invitando a los usuarios interesados en pañales de bebé a llevarse también toallitas húmedas y pomadas. Los resultados fueron exitosos. Logramos aumentar los carros de venta sin tener que salir a buscar clientes nuevos.

Esta técnica es muy sencilla, y en cualquier ecommerce se puede probar. Las grandes marcas de ropa como Nike o Zara, te presentan un look completo con la modelo. De manera que si estás comprando una polera, verás el pantalón exacto que le hace juego según la tienda, y tendrás que resistirte a no llevarte el conjunto. 

También es algo que puedes implementar en tu sitio web de diversas maneras más y menos agresivas, por ejemplo: 

1. Agrega productos complementarios en la pasarela de compra: ¿cuántas veces has reservado un vuelo y en la pasarela de compra te han vendido seguros, asientos, espacios extra, etc? Es algo agresivo desde mi punto de vista, pero que, según el producto que vendas, puede funcionar muy bien.
2. Haz una sección de te puede interesar: Esta técnica la probamos generando un carrusel de productos complementarios a la página de producto, de manera que si una persona estaba en la página de producto de un cepillo de dientes, pudiera ver un carrusel abajo con una variedad de pastas de dientes y promociones. Esto ocurre modo en las páginas de tiendas de ropa, pero si te fijas bien, lo encontrarás en muchos otros ecommerce.
3. Vende los productos en un pack que sea ligeramente más económico que los dos productos por separado. Por ejemplo, si estoy vendiendo pañales de bebé, añadiré las toallitas en un pack único de toallitas+pañal que tenga un precio más bajo que la compra de ambos por separado. Esta sensación de ahorro en productos complementarios que, tarde o temprano va a tener que comprar, hará que las personas se gasten más dinero en sus compras.

En algunos casos se llega al formato Pack como un producto final y definitivo, que pasa a competir con el resto de productos de mi tienda. En Mc Donalds puede ser el Combo, pero podemos aterrizar aquí mismo en Chile para ver como Lider, Jumbo o verdulerías online están vendiendo “packs” más económicos en sus sitios web con los alimentos y productos básicos necesarios para vivir en cuarentena. A ti te ahorran el proceso de elegir los productos y ellos se aseguran un carrito de compra alto.

2. Venta Adicional o Up Selling 

La venta adicional es complementaria a la venta cruzada y también estamos hartos de verla en todas partes, sobre todo en los negocios de comida rápida. Consiste en invitar al cliente a pagar más por una versión mejor o más grande del producto que está comprando.

Siguiendo con el ejemplo anterior, una venta adicional sería ampliar tus papas chicas a unas papas grandes por solo $500 pesos más. Es decir, ofrecer “lo mejor” o “lo premium” por un costo adicional bajo, relativo al precio total del producto. 

Podemos ver esta estrategia en los negocios online en muchos productos tecnológicos, suscripciones o paquetes de experiencias. ¿Por qué elegir lo básico si pagando solo un poco más puedo obtener lo mejor? 

Muchos vendedores están obligados a ofrecer en su discurso la versión más cara del producto que se llevan los clientes antes de que lo paguen. 

Este intento se hace en el momento antes de pagar porque es el momento en que los compradores tienen mayor intención de gastarse el dinero y además están decididos a llevarse una versión, por lo que es fácil convencerles de que por una inversión un poco más alta pueden hacer una mejor compra o llevarse un mejor producto.

Aplicado al ecommerce esto lo puedes implementar de diversas formas: 

1. Agrega un pop up o mensaje en cuanto hagan clic a la pasarela de compra: “¡Ya decidiste! ¿Viste que este producto puede ser aún mejor por solo $10.000 más?“
2. Presenta las versiones del producto en una tabla comparativa que permita ver al cliente las diferencias de precio y características de las diferentes versiones. Esta táctica es muy utilizada en los productos tecnológicos, como Netflix.
3. Recuerda al usuario que existe una versión mejor de lo que se está viendo en la misma ficha de producto. Puede ser en una esquina inferior, con un “mejora tu experiencia” , “conoce la versión actualizada”… hay muchas maneras de presentar esta estrategia, y dependerán en su mayoría de tu producto o servicio y sus características.

3. Genera escasez 

El principio de escasez también es una técnica que existe desde antes de que internet llegara a nuestras vidas. Sin embargo, es una estrategia que sigue funcionando a día de hoy, y es muy fácil aplicarla de diversas formas en nuestros ecommerce. 

Básicamente utilizaremos la escasez para señalarle al cliente que nuestro stock no es ilimitado, o que nuestras ofertas se acabarán, o que otras personas ya compraron o comprarán el producto en el que está interesado y, por tanto, se quedará sin satisfacer su necesidad. 

El mismo Google Ads te permite hacer anuncios con “Cuenta Regresiva” para realizar campañas promocionando tus productos desde el principio de escasez: ¡corre que se acaba! 

Recuerda que esto se puede aplicar de diversas formas, y mi recomendación es no mentir. Es decir, si le señalo a un cliente que el producto que está viendo es la última unidad que me queda en stock, espero que sea verdad para que él mismo pueda comprobarlo después de comprarlo y darse cuenta de que efectivamente le estaba haciendo un favor al decírselo. 

Booking es una de las empresas online que más tiempo lleva implementando el principio de escasez en su sistema de reservas. Pero en mi experiencia, me ha ocurrido tanto que a veces tiendo a creer que no es verdad. Esto es algo que sin duda alguna debemos evitar para mantener una buena imagen de cara a los clientes. 

¿Cómo implementar la escasez en mi sitio web para aumentar mis ingresos? Sencillo. Acá te dejo algunas propuestas que yo he puesto en práctica con éxito: 

1. Stock de productos: haz que tu página de producto esté conectada a tu stock y empieza a avisar a tus usuarios cuando te queden 5 o menos unidades del producto que están viendo. De esta forma, la idea de saber que podrían quedarse sin uno les hará tomar la decisión apresurada de compra.
2. Ofertas irresistibles: te sorprenderá saber, si no lo has probado ya, el peso que tiene en el comercio online el costo de despacho. En mi experiencia, agregar ofertas temporales de despacho gratis hemos llegado a conseguir triplicar las ventas. Así pues, sería generar franjas horarias con precios irresistibles, despacho gratis, etc. donde se haga muy explícito que la oferta tiene un límite de tiempo. 
3. Última hora. Dependiendo de tu producto o servicio, también puedes utilizar la idea del precio de última hora para acabar de convencer a tus clientes de que generen la compra. Esta técnica se usa mucho en la venta de cursos, charlas, etc. También resulta muy exitosa combinándola con una buena estrategia de emailing. “Sólo por hoy tienes este precio, compra ahora”.

4. Fideliza clientes 

Como hemos dicho al principio, mantener un cliente es mucho más barato que conseguir nuevos. Y es que a tus clientes ya no les tienes que presentar tu producto porque ya lo conocen, ya no tienes que romper la barrera de la confianza, ni tampoco debes “salir” a buscarlos a través de campañas de tráfico frío en el caso de SEM (que, como sabemos, son más caras que otras campañas).

Fidelizar un cliente es una estrategia que dependerá de tu creatividad, tu presupuesto, y sobre todo tu producto o servicio. Acá yo te dejo algunas ideas que han funcionado o podrían funcionar para hacer que tus clientes vuelvan a tu ecommerce recurrentemente. 

1. No subas los precios: un cliente será fiel a ti cuando, tras haber comprado varias veces, compruebe que tus productos son los mismos y los precios no varían. Esto lo he comprobado yo, y aunque depende del target de tu negocio, todos apreciamos las empresas que no suben los precios a cada rato o aprovechan ciertas situaciones para generar más ingresos. 

Si por alguna razón debes subir el precio, date el tiempo de explicar y justificar a tus clientes por qué. No pierdas la oportunidad de que puedan empatizar contigo.

2. Entrega beneficios o “regalos” a los clientes recurrentes: a todos nos han dado la tarjetita llena de cuadros blancos donde debes cumplir un número de visitas al negocio determinadas para tachar todos los cuadros, y al completar la tarjeta, la próxima vez es gratis. Parece una tontería, pero saber que después de cierto tiempo llegará un regalo, puede ser el elemento decididor de una compra. Esto lo puedes hacer de forma online también. 

3. Haz que tus clientes sean los primeros en enterarse de las novedades u ofertas: premia su confianza y lealtad entregándoles la mejor información a ellos primero. Si sacarás una oferta, avísales, hazles saber que ellos son los primeros en saberlo y por qué. 

4. Preocúpate de la posventa. La compra no se acaba en el envío del producto. En la medida de lo posible, preocupate de que conocer la experiencia de tu cliente con tu producto o servicio, su experiencia en la página o en la pasarela de compra (algo que veremos en el siguiente punto). Pregúntale cómo se ha sentido, qué opinión tiene, o si puedes ayudarle en algo. Esto hará que la relación se mantenga en el tiempo y cuando vuelva a tener la necesidad, tu negocio sea (ojalá) el único que le venga a la mente, o al menos el mejor valorado. 

Si no tienes muchos recursos, esto lo puedes implementar con una pequeña campaña automatizada de emailing que envíe un correo 10 días después de la compra a todos tus clientes.

5. Usabilidad o UX: menos es más 

A veces, un pequeño cambio en tu página mueve la tasa de conversión de una forma inesperada. A los usuarios de internet nos gustan las cosas fáciles, sencillas, intuitivas, que no nos generen demasiado esfuerzo ni tiempos de espera. Haz que tu sitio web cumpla todos esos requisitos.

Cuantos menos elementos y pasos existan para ver productos o comprarlos en tu página, más posibilidad de vender tendrás. En mi experiencia, dos simples detalles como mejorar el campo de ingreso de dirección para el envío del producto y mover el paso de hacerse cuenta a después del pago , movieron las agujas y mejoraron la tasa de conversión en un 40%. 

Esto parece poco pero realmente es un aumento grandísimo en ventas, y donde la única inversión que se hizo fue en el pago al desarrollador que realizó los cambios.

Otro experimento que realizamos y que nos entregó resultados sorprendentes fue eliminar clics para llegar al paso de compra. Intentamos hacer que el usuario comprara en menos de 4 clics. Y la tasa de conversión aumentó considerablemente después de un tiempo.

Obviamente quienes más saben y pueden realmente ver puntos débiles y cambiarlos son los diseñadores o especialista en usabilidad. Si tienes la oportunidad, te recomiendo consultar a uno/a o contratarlo para hacer un sitio web que, desde el principio, cumpla con las reglas técnicas y de ux exigidas a cualquier ecommerce que quiera ser exitoso.

Como ves, todas estas estrategias se pueden realizar dentro de tu sitio web, y van a contribuir a aumentar tus ingresos considerablemente, sin necesidad de aumentar tus visitas, el presupuesto de tus campañas o modificar el precio de tus productos. 

Revisa bien las técnicas, estudia cuáles te convienen según tu negocio online y ponlas en práctica. Recuerda que puedes comentarnos tu experiencia u opinión. 

Y si esto te ha parecido un contenido interesante o relevante para tu negocio y quieres saber más, no dudes en escribirnos 😉