Blue Ocean Strategy: Creando Océanos Azules

En la década de los 90, W. Chan Kim y Renée Mauborgne, profesores de la escuela de negocios INSEAD concibieron lo que llamaron la Estrategia del Oceano Azul. Sus ideas fueron plasmadas en el libro Blue Ocean Strategy de 2005, donde analizaron más de 150 movimientos estratégicos en más de 30 industrias a lo largo de un siglo, desde 1880 hasta 2000 con el objetivo de entender cómo las empresas podrían crear nuevos espacios de mercado en lugar de competir en mercados saturados.

Revisemos las principales ideas y prácticas que propone este marco de definición estratégico

¿En qué consiste la estrategia del océano azul?

La Estrategia del Océano Azul es un enfoque de negocio que busca alejarse de la competencia intensa en «océanos rojos» (mercados saturados) creando un espacio de mercado completamente nuevo y sin rivalidad, el que se denomina «océano azul»

El Blue Ocean Strategy es un modelo de estrategia de negocios que se enfoca en crear una nueva demanda y volver irrelevante la competencia. Su principales postulados son los siguientes:

Eludir la competencia directa: En lugar de competir por la participación de mercado en industrias establecidas, la estrategia se enfoca en redefinir las reglas del mercado, eliminando o reduciendo factores que la industria actual da por hecho.
Crear y capturar nueva demanda a partir de la diferenciación: Se busca identificar una demanda que no ha sido satisfecha, creando valor tanto para los clientes como para la empresa.
Ofrecer un Valor Diferenciado a Menor Costo: Esto implica diseñar una oferta que sea simultáneamente innovadora y accesible, aprovechando factores que otros no han considerado.

Las principales herramientas de trabajo de Blue Ocean Strategy

La estrategia del Océano Azul comprende un amplio conjunto de herramientas y marcos de trabajo, siendo el Lienzo Estratégico y el Cuadro de la Eliminación-Reducción-Incremento-Creación (ERRC) dos de sus principales herramientas. Revisemos algunas de estas herramientas a continuación:

Lienzo estratégico

El lienzo estratégico es una de los principales legados del Blue Ocean Strategy; una herramienta de diagnóstico indispensable para rediseñar la propuesta de valor bajo esta metodología estratégica.

El Lienzo Estratégico representa visualmente la propuesta de valor de una empresa en comparación con sus competidores a partir de curvas de valor. En un gráfico, los factores de competencia se muestran en el eje horizontal y el nivel de oferta de cada factor en el eje vertical. Cada empresa tiene su propia curva de valor, que muestra cómo se posiciona frente a la competencia en diferentes factores.

El propósito de las curvas de valor es:

Comparar el perfil estratégico de la empresa con el de los competidores.
Identificar oportunidades para diferenciarse, ya sea eliminando, reduciendo, incrementando o creando elementos clave de la oferta.
Visualizar cómo se puede redefinir la oferta de valor para destacar en el mercado y atraer a clientes de manera distinta.

Cuadro de la Eliminación-Reducción-Incremento-Creación

Esta herramienta ayuda a reconfigurar la propuesta de valor desafiando las suposiciones de la industria. Al analizar qué elementos se pueden eliminar, reducir, incrementar o crear, las empresas pueden descubrir oportunidades de innovación en valor.

Eliminar: Variables que no aportan al negocio. Pensar qué elementos de la industria se pueden eliminar porque no aportan valor real al cliente o se han dado por sentados. Esto puede ayudar a reducir costos y simplificar procesos.
Reducir: Variables que están sobrevaloradas. Pensar qué factores se pueden reducir por debajo del estándar de la industria. Por ejemplo, algunos productos o servicios podrían ofrecer funcionalidades que los clientes no consideran esenciales y que solo encarecen el producto.
Incrementar: Variables de alto valor para los clientes. Analizar qué aspectos se deben incrementar por encima de los estándares actuales de la industria. Esta parte se centra en mejorar significativamente ciertas características que los clientes realmente valoran.
Crear: Variables que la industria no haya ofrecido. Preguntarse qué nuevos elementos se deben crear que la industria nunca ha ofrecido. Esto es esencial para crear un espacio de mercado nuevo y ofrecer un valor innovador.

Mapa de Utilidad del Comprador

El mapa de utilidad del comprador, por otro lado, es una herramienta que ayuda a identificar cómo un producto o servicio puede crear valor en diferentes etapas de la experiencia del cliente. Este mapa evalúa la utilidad desde el punto de vista del cliente en base a los siguientes atributos:

Productividad del cliente.
Simplicidad de uso.
Conveniencia.
Reducción de riesgos.
Diversión y entretenimiento.
Compatibilidad medioambiental.

Estos atributos se evalúan contra las etapas de la experiencia del cliente (compra, entrega, uso, mantención, desecho) a través de una matriz, para evaluar en qué cuadrantes se posicionan actualmente los actores de la industria.

El mapa de utilidad tiene como objetivo encontrar puntos de dolor y oportunidades para mejorar la experiencia del cliente, ayudando a una empresa a identificar formas de crear valor en esas etapas.

Esquema de las Seis Vías para Crear Océanos Azules

Este esquema guía a las empresas a pensar de manera diferente, explorando seis dimensiones para redefinir los límites del mercado en el que compite:

Alternativas fuera de la industria: Las empresas pueden encontrar nuevas oportunidades analizando industrias alternativas, es decir, aquellas que ofrecen productos o servicios que cumplen la misma función básica, pero de forma diferente.
Estrategias de grupos estratégicos dentro de la industria:Los grupos estratégicos se refieren a las distintas categorías de empresas dentro de una industria que compiten en base a diferentes criterios, como precio o calidad. La estrategia es analizar por qué los clientes eligen un grupo estratégico sobre otro y cómo se pueden combinar elementos de diferentes grupos para atraer a más clientes.
Buyer personas y segmentos no tradicionales: Tradicionalmente las empresas se enfocan en un grupo de compradores (usuarios finales, compradores o influenciadores), pero cambiar ese enfoque puede abrir nuevas oportunidades
Oferta complementaria: Esta vía sugiere mirar más allá del producto o servicio principal y considerar qué otros elementos podrían complementarlo para mejorar la experiencia del cliente.
Funcionalidad y emocionalidad en la decisión de compra: Las industrias tienden a competir en un ámbito emocional (como la moda) o funcional (como los electrodomésticos). Esta vía propone reconfigurar la oferta para cambiar de un enfoque a otro.
Consideración del tiempo y tendencias futuras: Esta última vía implica observar tendencias futuras en la tecnología, la sociedad y otros factores externos y preguntarse cómo estas podrían influir en el negocio y en la creación de valor. Las empresas deben aprovechar las tendencias en desarrollo para anticiparse a las necesidades futuras del mercado y diseñar ofertas innovadoras.

Con esto terminamos de revisar las ideas principales y algunas de las herramientas que comprenden la Estrategia de Océanos Azules. Si quieres revisar otras herramientas de este modelo estratégico te recomendamos visitar su sitio web oficial, donde puedes aprender más de esta metodología para determinar una propuesta de valor al cliente innovadora y crear nuevos océanos azules para (no) competir.